Илья Балахнин
Стратег-практик и управляющий партнёр Paper Planes. Помогает собственникам и руководителям связывать стратегию, маркетинг, продажи, клиентский путь, оргструктуру и экономику бизнеса в одну управляемую систему. В подборке — материалы, с которых удобно начать: от анализа прибыли и клиентского пути до оргструктуры и решений на основе данных.
Главный маршрут автора
Начать с экономики стратегии
Сначала найти финансовую задачу бизнеса и связать маркетинг со стратегией, а не с набором активностей.
Разложить прибыль на рычаги
Перевести прибыль в управляемую формулу: клиентская база, LTV, конверсии, чек, частота, себестоимость и расходы.
→ЛонгридУвидеть путь клиента
Посмотреть на бизнес глазами клиента и найти точки контакта, где теряются деньги, выбор и лояльность.
Связать оргструктуру со стратегией
Проверить, поддерживает ли структура рост, продуктовый портфель, ресурсы и право принятия решений.
→ЛонгридСобрать управление на данных
Собрать ежедневные метрики, по которым руководитель видит не только результат, но и причины изменений.
На чем сфокусирован эксперт
Материалы по задачам
Все материалы
AI-поиск меняет маркетинг | Как бизнесу не пропасть из выдачи | Semantica AI
В этом видео разбираем, как AI-поиск меняет маркетинг, SEO и контент, и что бизнесу делать уже сейчас.
Отдел маркетинга без иллюзий: кого нанять, а кого уволить в 2026
Владелец или CMO проверяет отдел маркетинга по трем критериям: умеет ли команда работать с прибылью и данными, закрывает ли все маркетинговые функции и связана ли со стратегией компании. После проверки становится видно, кого развивать, какие функции вернуть в маркетинг, где промо подменило управление спросом и почему поиск “идеального директора по маркетингу” редко решает проблему.
Книга: Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B
Книга: Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B: прикладной материал о том, как использовать тему в управлении, маркетинге, продажах, финансах или операционной работе компании.
Анатомия прибыли профессиональной сервисной фирмы: от шестерёнок к уравнению Дюпона
В этом лонгриде разбираем, как сервисная фирма растит прибыль через ставку, загрузку, рычаг, маржу и операционную модель.
Книга: Маршрут построен: CJM для повышения продаж и лояльности
В этой книге разбираем, как использовать CJM, чтобы управлять точками контакта, продажами и лояльностью клиентов.
Скрытые издержки ещё одной итерации анализа
В этом сниппете разбираем, почему лишний цикл анализа тормозит решение и начинает стоить бизнесу денег.
Activity Based Costing: функционально-стоимостной анализ
В этом лонгриде разбираем, как считать себестоимость через Activity Based Costing, а не через усредненный котловой подход.
Книга: В погоне за кадрами: маркетинговые инструменты для HR
В этой книге разбираем, как HR использовать данные, аналитику и маркетинговые инструменты для привлечения сотрудников.
Рост сети стоматологических клиник на 40%: Кейс Немецкий имплантологический центр и Paper Planes
В этом кейсе разбираем, как стоматологическая сеть выросла на 40% через аналитику, сервис и новые рычаги роста.
MEDDPICC: типы клиентов, о которых вы пожалеете
MEDDPICC помогает заранее увидеть сделки, которые съедят время, маржу и доверие команды.
Рост прибыли без НОВЫХ клиентов!/ Метод JOBS TO BE DONE на примере АПТЕКИ
В этом видео показываем, как JTBD помогает находить новые сценарии спроса и расти без гонки за новыми клиентами.
Ты ВСЕГДА пользовался CRM неправильно! | 4 секрета идеальной СRM на примере мед.центра
В этом видео показываем 4 слоя идеальной CRM: воронки, данные, коммуникации и задачи на примере медцентра.
Шесть сигм в маркетинге, продажах и менеджменте
В этом видео разбираем шесть сигм, чтобы отличать системные проблемы от случайных сбоев в маркетинге и управлении.
Что такое CJM - Сustomer Journey Map
В этом видео разбираем, как CJM помогает видеть реальный путь клиента, находить слабые точки контакта и управлять выбором.
Статья: Автоматизация процессов в маркетинге
В этой статье разбираем, как автоматизировать маркетинг без хаоса, потерь лидов и ручной перегрузки команды.
С чего начать маркетинговую стратегию. Илья Балахнин о прибыли и разработке стратегии.
В этом видео Илья Балахнин показывает, почему маркетинговую стратегию нужно начинать не с целей, а с анализа данных и экономики бизнеса.
CRM есть — управляемости нет: как перестроить B2B
В этом видео разбираем, почему CRM не дает управляемости в B2B и как перестроить систему под реальные продажи.
Поднимайте цены БЕЗ ПОТЕРИ клиентов! 6 ЛУЧШИХ способов УВЕЛИЧИТЬ чек!
В этом видео показываем, как через EST-модель поднять цену, отстроиться от конкурентов и увеличить чек без потери клиентов.
Модель КАНО: как проверить бизнес-идею на выживаемость
В этом видео разбираем, как через модель КАНО проверить бизнес-идею, отсеять слабые функции и не запустить продукт, который не выживет.
4 стратегии роста выручки вашего бизнеса
На этом вебинаре разбираем 4 стратегии роста выручки и показываем, как выбрать правильную модель под экономику вашего бизнеса.
Activity Based Costing (Функционально-стоимостной анализ)
В этом видео разбираем, как Activity Based Costing помогает честно считать себестоимость и не путать прибыльный продукт с убыточным.
Дашборд на примере кофейни / 6 метрик бизнеса, которые надо знать и управлять каждый день
В этом видео разбираем, какие метрики и графики должны быть в дашборде, чтобы владелец видел точки роста каждый день.
Jobs to Be Done или целевая аудитория. JTBD. Отрывок лекции о современной маркетинговой стратегии
В этом видео разбираем, почему целевая аудитория ломает маркетинг, а JTBD помогает видеть реальные задачи клиента.
Как успевать все? | С помощью этих инструментов ты наведешь порядок в любых проектах
В этом видео разбираем 4 инструмента, которые помогают навести порядок в хаосе параллельных проектов.
Управление проектами, как конкурентное преимущество. PMbok или Scrum?
В этом видео разбираем, когда проекту нужен PMBOK, а когда Scrum, и как через это повысить качество исполнения.
Какой продукт нужен вашим клиентам: выбор позиционирования
В этом видео разбираем 6 мотивов выбора, которые помогают собрать сильное и реалистичное позиционирование.
Принцип Конфуция для роста бизнес-эффективности
В этом видео разбираем, как правильно переопределять роли людей и бизнес-юнитов, чтобы резко поднять эффективность компании.
Концепция "Зон извлечения прибыли" / Зная ЭТО, не прогоришь никогда + 5 "мертвых" ниш
В этом видео разбираем, как смещается зона прибыли на рынке и почему из-за этого умирают целые ниши и бизнес-модели.
Точная инструкция по быстрому и эффективному решению всех проблем на работе и не только
В этом видео разбираем 3 правила консультантов, которые помогают быстро структурировать проблему и находить решение без хаоса.
Главные критерии справедливого и эффективного KPI
В этом видео разбираем, каким должен быть справедливый KPI, почему выручка часто врет и как читать метрики без паники.
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В этом видео разбираем, как B2B-компании уходить от скидок и ценового сравнения через TCO, роль продавца и экспертные продажи.
CVP: ценностное предложение клиенту
В этом материале разбираем CVP, чтобы объяснять клиенту ценность предложения через задачу, отличие и экономический смысл.
S&OP: планирование продаж и операций
В этом лонгриде разбираем S&OP, чтобы связать спрос, продажи, запасы и производство в один исполнимый план.
Гайд по выбору организационного центра: ЦФО и оргструктура
В этом лонгриде разбираем, как выбрать центры прибыли, сервиса, компетенций и развития без хаоса в оргструктуре.
CJM: где на пути клиента теряются деньги и почему воронка больше не работает
В этом лонгриде показываем, как через CJM находить точки потери выручки, а не просто рисовать путь клиента.
Экспертные продажи в B2B. Часть 1. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
В этом видео разбираем, как уйти от ценового давления в B2B через экспертные продажи, TCO и работу с экономическим покупателем.
6 рычагов роста: как масштабировать бизнес без хаоса и потери прибыли
Когда выручка растет, компания проверяет не только продажи, но и всю операционную модель: где создается прибыль, какие клиенты ее приносят, какие процессы должны работать, кто отвечает за результат, каких компетенций не хватает и что можно автоматизировать. Модель 6 рычагов помогает пройти эту цепочку по порядку и решить, где менять систему, чтобы масштабирование не съедало маржу и не превращало управление в ручной режим.
Статья по промышленности: Отдел маркетинга в B2B: как выстраивается процесс, который реально влияет на бизнес
В этой статье разбираем, как в промышленном B2B собрать маркетинг как функцию роста, а не как набор активностей.
Revenue Management: управление доходностью бизнеса
В этом лонгриде разбираем, как управлять ценой, загрузкой и спросом, когда мощность бизнеса ограничена.
Статья: Что такое стратегия развития компании и как ее составить?
В этой статье разбираем, как превратить стратегию из набора идей в систему выбора, приоритетов и внедрения.
TCO: полная стоимость владения в B2B-продажах
В этом материале разбираем, как считать TCO и переводить B2B-продажу из разговора о цене в разговор об экономике клиента.
Статья: Виды стратегических сессий
В этой статье разбираем, какие стратегические сессии действительно нужны бизнесу и как выбрать правильный формат под задачу.
Питер Друкер — человек, который изобрёл менеджмент | История личности
В этом видео разбираем Питера Друкера: как он превратил менеджмент в профессию и что из его идей взять в работу.
Цикл PDSA (Plan-Do-Study-Act)
В этом лонгриде разбираем PDSA, чтобы запускать улучшения через данные, обучение и обновление системы.
Customer Experience: управление клиентским опытом
В этом лонгриде показываем, как CX влияет на выручку, удержание и повторные продажи.
6 рычагов роста: как связать стратегию, клиентов и процессы
В этом видео руководитель проверяет рост через финансы, клиентов, процессы, роли, компетенции и IT.
Экономическая эффективность CJM
В этом видео разбираем, как превратить CJM из карты пути клиента в модель прибыли, затрат и точек роста бизнеса.
Как спроектировать ЖК, который будет продаваться? / Jobs To Be Done и QFD в недвижимости
В этом видео разбираем, как проектировать ЖК через JTBD и QFD, чтобы быстрее продавать объемы и не спорить с рынком вслепую.
Как основателю выйти из операционки: маркетинг для медицинского дистрибьютора
В этом кейсе разбираем, как собственнику выйти из операционки через маркетинг, орглогику, аналитику и новые роли в компании.
Аналитика в SMM. Дашборд бренда. Community management. Подход Paper Planes к Digital.
В этом видео разбираем, как управлять SMM через комьюнити, аналитику, дашборды и работу агентства с бизнесом.
Методы работы со структурой издержек. Расходная часть Формулы Прибыли. Илья Балахнин
В этом видео разбираем, как управлять издержками: утилизация активов, COGS, SG&A и рычаги роста маржи.
Расходная часть формулы прибыли: 9 видов издержек и структура себестоимости
В этом видео разбираем 9 видов издержек: как отделить COGS от SG&A и увидеть реальную структуру себестоимости.
Экспертные продажи в B2B. Часть 2. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
В этом видео разбираем экспертные B2B-продажи: ABM, BANT, SPIN, TCO и логику, по которой стоит вести крупные сделки.
Секрет удержания клиентов: Next Best Action на примере салона красоты
В этом видео разбираем Next Best Action: как удерживать клиентов через RFM, визиты в разные точки и следующий оффер.
Как построить результативный отдел маркетинга
В этом видео разбираем, как строить отдел маркетинга от финмодели, политик, процессов, оргструктуры и компетенций.
Маркетинговая стратегия на основе Customer Journey Map и анализа данных о клиентах. Илья Балахнин.
В этой лекции разбираем, как строить маркетинговую стратегию через CJM, JTBD, данные и экономику клиентского пути.
Научное обьяснение количества и качества маркетологов в компании / План построения отдела маркетинга
В этом видео разбираем, как строить отдел маркетинга от стратегии, финансовой модели и реальных задач бизнеса.
Главный минус орг.схемы! Концепция "зеленых центров" - секрет саморазвития вашей компании
В этом видео разбираем, как превратить оргсхему из картинки подчинения в систему ответственности за деньги и развитие.
"Ответственность в команде" Запись вебинара. Спикеры Ольга Лукина и Илья Балахнин
На этом вебинаре разбираем, почему люди берут или избегают ответственность и как работать со страхом и азартом.
Психотерапевтический CheckUp руководителя: Интенсивный анализ ваших внутренних резервов и угроз
В этом видео разбираем, как CheckUp помогает руководителю увидеть личные ограничения роста.
Проблемы владельца — проблемы человека. Запись вебинара. Спикеры Ольга Лукина и Илья Балахнин
На этом вебинаре разбираем, как личные сценарии владельца влияют на стратегию, людей, исполнение и деньги.
Формула прибыли - Воркшоп Ильи Балахнина
В этом видео разбираем, как Формула прибыли помогает найти реальные рычаги роста бизнеса.
Уравнение Дюпона. Как масштабировать бизнес от «все сам» до «завода»
В этом видео разбираем DuPont для сервисной фирмы: маржу, ставку, загрузку и leverage.
Самая полная инструкция по снижению себестоимости! Разбираем техники на примере кофейни
В этом видео разбираем 8 способов снизить себестоимость на примере кофейни: от закупок до аналитики и маржинальных продуктов.
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
В этом видео разбираем три типа B2B-покупателей и как продавать каждому: через экономику, стандарт или эксплуатацию.
Маркетинг — это не продвижение. Как построить эффективный отдел. Цели и задачи маркетинга.
В этом видео разбираем, как построить отдел маркетинга, который управляет данными, прибылью и клиентскими решениями.
7 причин, почему внедрение CRM приносит одни проблемы | Илья Балахнин
В этом видео разбираем 7 ошибок CRM: данные, воронки, поля, интеграции, обработку и аналитику.
План для роста продаж без больших издержек. Илья Балахнин, о лидах, конверсии, среднем чеке и LTV.
В этом видео разбираем, как растить выручку через лиды, конверсию, чек и LTV без ставки на один рычаг.
Управление продуктовой матрицей
В этом видео разбираем, как управлять продуктовой матрицей по стадиям рынка, а не держаться за вечные продукты.
Марвин Бауэр - ОТЕЦ управленческого КОНСАЛТИНГА | История личности.
В этом видео рассказываем о Марвине Бауэре: как он превратил McKinsey в символ управленческого консалтинга.
JTBD спецификации
В этом видео разбираем, как JTBD помогает сегментировать аудиторию и превращать мотивы клиентов в решения бизнеса.
Деминг и Шухарт – архитекторы математического подхода к управлению бизнесом | Личности
В этом видео рассказываем, как Деминг и Шухарт превратили статистику, качество и вариабельность в язык управления.
Кого развивать, а кого нет: как руководителю видеть потенциал команды
На вебинаре разбераем, как видеть потенциал человека трезво: где сотрудника действительно можно развивать, где ему нужна другая роль, а где сам руководитель попадает в повторяющийся сценарий и начинает тратить энергию не туда.
Почему NVIDIA обогнала Apple и Microsoft? | 5 жестких правил основателя компании Дженсена Хуанга
В этом видео разбираем, как Дженсен Хуанг построил NVIDIA на фокусе, инженерной дисциплине и ставке на большой рынок.
Фредерик Тейлор — человек с секундомером, изменивший управление бизнесом | История личности
Фредерик Тейлор первым показал, что работу можно измерять и улучшать как процесс. Его секундомер стал основой научного менеджмента, нормирования и motion study. В выпуске разбираем, почему тейлоризм повлиял на Ford, Lean, Toyota, Amazon и Agile, но оказался недостаточен без внимания к человеку.
Машиночитаемость процессов: как подготовить бизнес к работе с ИИ
Один из блоков программы интенсива «И — И: искусственный интеллект в бизнесе». ИИ не сможет нормально встроиться в бизнес, если процессы описаны только “для людей”. В уроке разбираем, что такое машиночитаемость процессов и почему перед внедрением AI нужно разложить компанию на понятные классы работ. Это помогает выбрать процесс для пересборки не по моде, а по реальной нагрузке, рутине и управленческому эффекту.
10 функций маркетинга для стабильно растущего потока выручки
В этом видео разбираем 10 функций маркетинга, которые связывают финцели, клиентов и стабильный рост выручки.
PDCA для ИИ: как превратить AI в управляемый бизнес-процесс
Один из блоков программы интенсива «И — И: искусственный интеллект в бизнесе». ИИ начинает приносить пользу не от разовых промптов, а от правильно собранного процесса. В уроке разбираем, как применить PDCA к работе с AI: задать план, встроить проверку качества, фиксировать ошибки в правилах и возвращать новые знания в систему. Отдельный фокус — четыре условия ИИ-процесса: bottleneck, корпоративное озеро знаний, фреймворк и человек в петле.
Как Управлять Сервисной Фирмой: Менеджмент на Практике
Сервисная фирма продаёт время, экспертизу и качество работы людей, поэтому управляется иначе, чем производство или торговля. В ролике разбираем, как считать прибыль на партнёра, управлять ставкой, leverage, загрузкой и сроками, а также почему on-time delivery становится центром операционной системы. Материал помогает увидеть менеджмент ПСФ как 17 связанных “шестерёнок”: лидерство, продажи, персонал, операции и финансы.
Как собрать контекст для ИИ
Руководитель собирает первые источники для работы с ИИ: почту, встречи, документы, заметки, чтение и голосовые идеи. Затем раскладывает их по простой CORD-логике: собрать, разобрать, просмотреть и довести до действия. Материал помогает начать с рабочей папки и ручного запуска, не подключая сразу сложные интеграции.
Как превратить бизнес-процесс в ИИ-контур
Лонгрид показывает, как выбрать процесс для ИИ, проверить его зрелость, собрать корпоративное знание, выбрать фреймворк, сделать карточку процесса и запустить QA/PDCA-контур. Внутри обезличенные примеры: продуктовый комитет, производственный запуск, сервисная диагностика, коммерческая обратная связь и операционная экономика.
Рычаги роста прибыли Профессиональной сервисной фирмы
Профессиональная сервисная фирма растит прибыль не только через продажи, а через структуру команды, ставку часа, загрузку, маржинальность и качество проектов. В вебинаре разбираем “шестерёнки” управления ПСФ, адаптированное уравнение DuPont и три типа сервисных фирм: “руки”, “опыт” и “мозги”. Материал помогает понять, какие рычаги прибыли включать в финансах, операциях, людях и маркетинге.
Формула прибыли: четыре финансовые задачи любого бизнеса
Формула прибыли помогает увидеть бизнес не как набор отчетов, а как систему финансовых задач. В уроке разбираем четыре ветки модели: расширение возможностей извлечения дохода, рост клиентской ценности, улучшение структуры себестоимости и более полное использование активов. Это нужно, чтобы понимать не только “что поменять”, но и где искать рычаги роста прибыли.
Бизнес-процессы как рычаг трансформации бизнеса
Когда процессы описаны слишком крупно, компания не видит, где теряется ценность; когда слишком мелко, получает регламенты, которыми никто не управляет. Разбор помогает руководителю оценить процессную карту по трем рабочим уровням, четырем состояниям процесса, зрелости, вариабельности, центричности бизнеса и RACI. После просмотра можно выбрать, какие процессы подтянуть до доминирующего уровня зрелости, где нужен Change, где Fix, а где достаточно назначить владельца и убрать путаницу в ответственности.
Оргструктура как рычаг трансформации бизнеса - Илья Балахнин
Когда оргструктура живёт отдельно от процессов и денег, руководитель получает формальную схему, а решения всё равно ходят по неофициальным маршрутам. Разбор помогает собрать структуру из стратегии, бизнес-процессов, операций, FTE и правил взаимодействия между подразделениями. После просмотра можно проверить, кто в компании действительно держит P&L, где нужна децентрализация, какие функции должны быть зелёными, красными, жёлтыми или синими центрами и почему новая идея не должна ломать текущую прибыль.
Как компании успевать реализовывать МНОГО проектов
Когда в компании одновременно идут десятки проектов, проблема редко сводится к тому, что «люди плохо работают» или «не хватает еще одного таск-трекера». Проекты начинают буксовать из-за мультипроектной среды: внимания руководителей не хватает, команды заново вспоминают уже принятые решения, задачи меняют форму на ходу, этапы простаивают без нужных данных, а календарь превращается в бесконечную цепочку совещаний. Илья Балахнин и Диор Шагазатов разбирают, как управлять не отдельным проектом, а портфелем проектов. В основе подхода — доработанная логика «Критической цепи» Элияху Голдратта: контроль незавершенной работы, триаж проектов, управление препятствиями, Full Kit, синхронизация узких мест, дозирование ресурсов и буфер сроков. Материал полезен руководителям, проектным директорам, владельцам и управленческим командам, которые хотят перестать тушить все проекты одновременно и начать осознанно выбирать, где сейчас нужен фокус.
Почему любой бизнес — это производство
Даже если компания не выпускает автомобили, станки или микросхемы, её всё равно можно рассматривать как производство. В этом уроке Илья Балахнин объясняет производственную метафору: любой бизнес создаёт ценность через цепочку процессов, где есть закупка, входящая логистика, преобразование сырья, коммерция, доставка результата клиенту и постпродажный сервис. Материал показывает, почему эта рамка нужна не ради красивой аналогии, а ради управленческой точности. Если неправильно понять, чем является процесс, человек или расход в вашей модели, вы начнёте оптимизировать его неправильным способом. Прямой труд, административная работа и сырьевая себестоимость требуют разных методов управления. Поэтому производственная метафора помогает увидеть бизнес как систему, правильно разложить расходы и подготовиться к работе с формулой прибыли.
Шаблон "Формула прибыли"
Руководитель заполняет шаблон за один период - месяц или квартал - и видит, за счет чего компания зарабатывает или теряет прибыль. Формула связывает активную клиентскую базу, LTV, конверсии, средний чек, частоту покупок, COGS, SG&A, CAC, CRC и маржинальность, чтобы выбрать следующий управленческий шаг: растить спрос, менять цену, увеличивать глубину покупки, снижать себестоимость, улучшать удержание или перенастраивать расходы.
Модель MEDDPICC. Типы клиентов, о работе с которыми вы сильно пожалеете
Перед активной продажей команда проверяет сделку по восьми признакам риска: цель клиента, доступ к экономическому покупателю, процесс решения, критерии выбора, бумажные требования, боль, внутренний чемпион и конкуренты. MEDDPICC помогает решить, куда направить продавцов: вести сделку, снять red flags, снизить приоритет или честно выйти из переговоров.
Вебинар «ИИ как операционная система работы»
Вебинар о том, при каких условиях ИИ начинает давать значимый бизнес-эффект: не как набор промптов, аватаров и контент-заводов, а как управляемая система для мышления, деятельности, проектов, знаний и контроля качества.
Вебинар «Как внедрять ИИ в бизнес-процессы» (2026.05.27 19:48)
Второй вебинар переводит тему ИИ из концептуальной плоскости в прикладную: как понять, какие бизнес-процессы действительно заслуживают внедрения ИИ
Оргструктура как рычаг трансформации бизнеса
Оргструктура как рычаг трансформации бизнеса. Помогает увидеть стратегическую задачу через рынок, продуктовый портфель, рычаги роста, финансовую логику и ресурсы компании.
Как управлять сервисной фирмой: менеджмент на практике
Разбор модели управления профессиональной сервисной фирмой через уравнение Дюпона: 17 операционных шестерёнок, типы проектов и рычаги роста маржинальности.