Экспертные продажи в B2B. Часть 2. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
Вторая часть лекции об экспертных продажах в B2B переходит от теории к инструментам: как Account Based Marketing поддерживает экспертные продажи, как управлять воронкой ключевых клиентов, и как применять технику SPIN-продаж и методы квалификации в реальных переговорах. Включает разбор конкретного кейса с расчётом экономики экспертных продаж и финальный алгоритм закрытия сложных B2B-сделок.
Содержание
Материалы к видео
Всем привет! С вами Илья Балахнин.
Продажи в B2B - это всегда процесс, который состоит из этапов. Ошибка многих предпринимателей в том, что они пытаются продать «с ходу», не проходя все стадии. От первого контакта и выявления потребностей до переговоров, согласования условий и закрытия сделки - у каждой стадии есть свои задачи, инструменты и риски.
В этом видео мы разберём ключевые этапы экспертных продаж в B2B, а также то, как выстроить последовательность действий так, чтобы сделка не сорвалась на середине.
Обязательно досмотрите ролик до конца, чтобы не упустить важные детали.
Ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы учиться строить продажи системно, на основе проверенных подходов, и уверенно развивать свой бизнес . А в комментариях поделитесь: на какой стадии чаще всего застревают ваши B2B-сделки?
#бизнес #бизнесснуля #своедело #заработок #предприниматель #предпринимательство #ильябалахнин #маркетинг #масштабированиебизнеса #b2b
00:00 - Маркетинг ключевых клиентов 03:22 - Кейс 08:43 - Вторая фаза 21:15 - Третья фаза 28:34 - Четвертая фаза 38:24 - Пятая фаза 42:43 - Шестая фаза 48:13 - Финальная сортировка клиентов
Связанные материалы
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
Илья Балахнин разбирает три типа покупателей в B2B и показывает, как продавать каждому свой подход. Научитесь находить экономического покупателя, убеждать технического специалиста и предотвращать срыв сделок на последней стадии.
Книга продаж
Без книги продаж каждый менеджер обучается за счёт ваших клиентов — и эта цена намного выше стоимости разработки корпоративного стандарта. Лекция объясняет, что такое книга продаж, чем она отличается от скриптов, как структурировать её содержание для разных типов сделок, и как внедрить её так, чтобы продавцы реально ею пользовались, а не держали на полке.
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
ABC-анализ ассортимента в B2B даёт ложные выводы, если не учитывать реальную прибыльность и стратегическую ценность позиций. Лекция разбирает, как совместить ABC и XYZ-анализ, почему в B2B нужны дополнительные критерии оценки ассортимента, и как принимать решения о продвижении, сокращении или ротации SKU на основе данных, а не на основе «что хорошо продаётся».
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В B2B продавать без скидок может не каждый — а только тот, кто умеет выйти из позиции «один из многих» и занять позицию интегратора решений. Лекция разбирает, как перестать конкурировать по цене, какие типы клиентов принципиально не покупают без скидок и почему на них не стоит тратить время, и как выстроить систему продаж, в которой ваша экспертиза — это барьер для переключения на конкурента.