Книга продаж
Без книги продаж каждый менеджер обучается за счёт ваших клиентов — и эта цена намного выше стоимости разработки корпоративного стандарта. Лекция объясняет, что такое книга продаж, чем она отличается от скриптов, как структурировать её содержание для разных типов сделок, и как внедрить её так, чтобы продавцы реально ею пользовались, а не держали на полке.
Содержание
Материалы к видео
Как создать корпоративную книгу продаж: структура, содержание, порядок обновления. Инструмент масштабирования знаний лучших продавцов на всю команду.
Связанные материалы
Экспертные продажи в B2B. Часть 1. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
Ценовое давление в B2B — не проблема рынка, а следствие позиции продавца: пока вы один из многих поставщиков, скидки неизбежны. Первая часть лекции Ильи Балахнина разбирает 4 роли продавца в B2B, объясняет, как занять позицию интегратора и почему интегратор никогда не продаёт по самой низкой цене, и даёт конкретные инструменты для перехода от транзакционных продаж к консультативным.
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В B2B продавать без скидок может не каждый — а только тот, кто умеет выйти из позиции «один из многих» и занять позицию интегратора решений. Лекция разбирает, как перестать конкурировать по цене, какие типы клиентов принципиально не покупают без скидок и почему на них не стоит тратить время, и как выстроить систему продаж, в которой ваша экспертиза — это барьер для переключения на конкурента.
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
ABC-анализ ассортимента в B2B даёт ложные выводы, если не учитывать реальную прибыльность и стратегическую ценность позиций. Лекция разбирает, как совместить ABC и XYZ-анализ, почему в B2B нужны дополнительные критерии оценки ассортимента, и как принимать решения о продвижении, сокращении или ротации SKU на основе данных, а не на основе «что хорошо продаётся».
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
Илья Балахнин разбирает три типа покупателей в B2B и показывает, как продавать каждому свой подход. Научитесь находить экономического покупателя, убеждать технического специалиста и предотвращать срыв сделок на последней стадии.