Экспертные продажи в B2B. Часть 1. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
Ценовое давление в B2B — не проблема рынка, а следствие позиции продавца: пока вы один из многих поставщиков, скидки неизбежны. Первая часть лекции Ильи Балахнина разбирает 4 роли продавца в B2B, объясняет, как занять позицию интегратора и почему интегратор никогда не продаёт по самой низкой цене, и даёт конкретные инструменты для перехода от транзакционных продаж к консультативным.
Содержание
Материалы к видео
Практический курс Продажи на основе данных "Построить отдел" со скидкой 20% (39 000 рублей)
Промокод - dds39 https://clck.ru/3M5F3M
✅ Книга «Ценовое давление»: https://clck.ru/3Fsg5h
00:00-06:45 Ценновое давление. Четыре роли продавцов B2B: продавцы компонентов, сборщики комплектов, транзакционные продавцы и интеграторы. 06:45-12:59 Интеграторы и продавцы готовых решений. Интеллектуальный клей 12:59-19:47 7 этапов экспертных продаж в b2b 19:47-25:46 СПИН-Продажи и inbound marketing и account base marketing 25:46-32:09 Экспертные продажи требуют внедрения полной стоимости владения. TCO - total cost of ownership 32:09-38:24 Разные типы покупателей в b2b. Подходы 38:24-44:58 Использование TCO в экспертных продажах 44:58-57:58 Внедрение экспертных продаж. Пирамида Bain
Оцените уровень зрелости вашего маркетинга: https://checkup-paperplanes.ru/marketingtest?utm_source=yt_ilyabalahnin&utm_medium=video&utm_campaign=Ekspertnye-prodazhi-v-B2B-Chast-1
Прочитать про методику: https://paper-planes.ru/b2b
Курс по Data Driven Marketing https://academy-paperplanes.ru/ddm
📈 Проведите диагностику корпоративной культуры организации с помощью авторской методологии Агентства Paper Planes: https://checkup-paperplanes.ru
📚 Полезные ссылки:
Наш сайт: https://paper-planes.ru
Академия Paper Planes: https://academy-paperplanes.ru/
Канал Ильи Балахнина в Telegram: https://t.me/ilyabalahnin
Чат-бот Агентства Paper Planes https://t.me/PaperPlanesInfo_bot
Медиа Paper Planes https://media.paper-planes.ru
Контакты партнёров: Илья Балахнин https://t.me/ilia_balahnin +7 926 592 4877 Сергей Худовеков https://t.me/khudovekov +7 926 055 7715 Георгий Картвелишвили https://t.me/George_Kartvelishvili +7 916 336 60 64
Связанные материалы
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В B2B продавать без скидок может не каждый — а только тот, кто умеет выйти из позиции «один из многих» и занять позицию интегратора решений. Лекция разбирает, как перестать конкурировать по цене, какие типы клиентов принципиально не покупают без скидок и почему на них не стоит тратить время, и как выстроить систему продаж, в которой ваша экспертиза — это барьер для переключения на конкурента.
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
ABC-анализ ассортимента в B2B даёт ложные выводы, если не учитывать реальную прибыльность и стратегическую ценность позиций. Лекция разбирает, как совместить ABC и XYZ-анализ, почему в B2B нужны дополнительные критерии оценки ассортимента, и как принимать решения о продвижении, сокращении или ротации SKU на основе данных, а не на основе «что хорошо продаётся».
Книга продаж
Без книги продаж каждый менеджер обучается за счёт ваших клиентов — и эта цена намного выше стоимости разработки корпоративного стандарта. Лекция объясняет, что такое книга продаж, чем она отличается от скриптов, как структурировать её содержание для разных типов сделок, и как внедрить её так, чтобы продавцы реально ею пользовались, а не держали на полке.
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
Илья Балахнин разбирает три типа покупателей в B2B и показывает, как продавать каждому свой подход. Научитесь находить экономического покупателя, убеждать технического специалиста и предотвращать срыв сделок на последней стадии.