Фреймворки
Методические материалы и рабочие модели для управленческих решений.
Видео
Управление продуктовой матрицей
В этом видео разбираем, как управлять продуктовой матрицей по стадиям рынка, а не держаться за вечные продукты.
Зачем владельцу бизнеса увольнять себя из операционки?
Зачем владельцу бизнеса увольнять себя из операционки?: прикладной материал о том, как использовать тему в управлении, маркетинге, продажах, финансах или операционной работе компании.
KPI отдела продаж
В этом видео разбираем, как собрать KPI отдела продаж, чтобы они мотивировали команду и помогали управлять результатом.
Лонгрид
Activity Based Costing: функционально-стоимостной анализ
В этом лонгриде разбираем, как считать себестоимость через Activity Based Costing, а не через усредненный котловой подход.
Как управлять сервисной фирмой: менеджмент на практике
Разбор модели управления профессиональной сервисной фирмой через уравнение Дюпона: 17 операционных шестерёнок, типы проектов и рычаги роста маржинальности.
Customer Experience: управление клиентским опытом
В этом лонгриде показываем, как CX влияет на выручку, удержание и повторные продажи.
Гайд по выбору организационного центра: ЦФО и оргструктура
В этом лонгриде разбираем, как выбрать центры прибыли, сервиса, компетенций и развития без хаоса в оргструктуре.
Revenue Management: управление доходностью бизнеса
В этом лонгриде разбираем, как управлять ценой, загрузкой и спросом, когда мощность бизнеса ограничена.
CJM: где на пути клиента теряются деньги и почему воронка больше не работает
В этом лонгриде показываем, как через CJM находить точки потери выручки, а не просто рисовать путь клиента.
Диагностика бизнеса: 10 вопросов, которые показывают главную зону роста
Руководитель отвечает на 10 вопросов и видит, где бизнес сейчас теряет рост: в финансовой модели, клиентских политиках, процессах, оргструктуре, компетенциях или автоматизации. Диагностика не оценивает компанию как "хорошую" или "плохую". Она помогает выбрать следующий управленческий шаг: считать экономику, пересобирать клиентские правила, описывать процессы, закреплять владельцев, развивать компетенции или приводить в порядок данные и IT-системы.
Исследование
ABC: как правильно считать себестоимость в промышленности
В этом исследовании показываем, как считать себестоимость через ABC, чтобы не искажать маржу усредненными аллокациями.
MEDDPICC: типы клиентов, о которых вы пожалеете
MEDDPICC помогает заранее увидеть сделки, которые съедят время, маржу и доверие команды.
Материал
QFD: развёртывание функции качества
В этом материале разбираем QFD, чтобы переводить голос клиента в приоритеты продукта, сервиса и точек контакта, а не гадать на ощущениях.
Ценовой каскад: от прайс-листа к реальной прибыли
В этом материале разбираем ценовой каскад, чтобы видеть, где цена сделки тает в скидках, уступках, scope и условиях оплаты.
SCQA: структура деловой коммуникации и презентаций
В этом материале разбираем, как SCQA помогает собирать слайды, письма и презентации в ясную деловую логику.
RFM: сегментация клиентской базы
В этом материале разбираем RFM, чтобы разделить клиентскую базу по ценности и риску ухода, а не работать со всеми одинаково.
Пирамида Bain: элементы ценности для клиента
В этом материале разбираем пирамиду Bain, чтобы понять, какие элементы ценности реально влияют на выбор клиента.
ABCD: структура эффективной деловой коммуникации
В этом материале разбираем ABCD, чтобы собирать деловую коммуникацию через задачу клиента, выгоду, доверие и следующий шаг.
RDB: резонанс, дифференциация и доверие в позиционировании
В этом материале разбираем RDB, чтобы собирать позиционирование через задачу клиента, отличие от рынка и доказательства.
TQM: всеобщее управление качеством
В этом материале разбираем TQM, чтобы встроить качество в процессы, роли и решения, а не оставлять его только контролю.
JTBD: Jobs to Be Done — краткий справочник
В этом материале разбираем JTBD, чтобы сегментировать клиентов по задачам, а не по возрасту, и переводить это в решения бизнеса.
EVP: ценностное предложение работодателя
В этом материале разбираем EVP, чтобы собирать ценность работодателя через мотивы кандидатов, доказательства и реальный опыт работы.
Виды неявных скидок в B2B: как считать реальную маржу
В этом материале разбираем, как скрытые уступки в B2B съедают прибыль и как посчитать реальную маржу сделки.
SPIN-вопросы: техника экспертных продаж
В этом материале разбираем SPIN, чтобы проводить экспертные B2B-разговоры через диагностику, а не раннюю презентацию продукта.
Модель Windermere: классификация покупательских решений
В этом материале разбираем, как модель Windermere помогает различать типы B2B-покупателей и продавать не всем одинаково.
Ценностно-стоимостная карта (ЦСК)
В этом материале разбираем ЦСК, чтобы принимать решения о цене через ценность, рынок и факторы выбора, а не только через себестоимость.
Sales Capability: материалы поддержки продаж
Структура Sales Capability: какие материалы нужны команде продаж на каждом этапе воронки — от знакомства до закрытия сделки.
CVP: ценностное предложение клиенту
В этом материале разбираем CVP, чтобы объяснять клиенту ценность предложения через задачу, отличие и экономический смысл.
Книга: Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B
Книга: Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B: прикладной материал о том, как использовать тему в управлении, маркетинге, продажах, финансах или операционной работе компании.