КАК ПРОДАВАТЬ в B2B? Маржинальные и эффективные продажи | Лекция Георгия Картвелишвили
Продажи в B2B без скидок — это не идеализм, а результат правильной системы: нужно знать, кому продавать, как позиционировать ценность и как управлять маржей на каждом этапе воронки. Лекция разбирает жизненный цикл продукта в B2B, стратегии защиты маржи в условиях ценового давления, и конкретные техники, которые позволяют продавать дороже конкурентов без потери клиентов.
Содержание
Материалы к видео
Практический курс Продажи на основе данных "Построить отдел" со скидкой 20% (39 000 рублей)
Промокод - dds39 https://clck.ru/3M5F3M
✅ Книга «Ценовое давление»: https://clck.ru/3Fodxb
В этом выпуске Георгий Картвелишвили рассказывает про экспертные продажи в B2B для тех, кто занимается добывающей деятельностью и для тех, кто продает тем компаниям, которые занимаются добывающей деятельностью.
Как правильно продавать свои B2B продукты? Как защищать цену? Как защищать маржинальность? Как ей управлять при продажах? И как сделать продажи маржинальными и эффективными?
В этом видео вы узнаете про маркетинговые инструментарии для решения HR задач
Таймкоды: 00:00 Вступление и общая стратегия 02:32 Жизненный цикл продукта B2B 11:12 Экспертные продажи 11:45 Account Based Marketing 14:11 Скоринг по Шиффману 15:57 Этапы скоринга 20:00 Total Cost of Ownership 24:41 Определение TCO на основе пирамиды Bain 25:44 Коммерческое предложение по ABCD 26:49 Как правильно давать скидки?
📈 Проведите диагностику корпоративной культуры организации с помощью авторской методологии Агентства Paper Planes: https://checkup-paperplanes.ru
📚 Полезные ссылки:
Наш сайт: https://paper-planes.ru
Академия Paper Planes: https://academy-paperplanes.ru/
Канал Ильи Балахнина в Telegram: https://t.me/ilyabalahnin
📩 Контакты партнёров: Илья Балахнин https://t.me/ilia_balahnin +7 926 592 4877 Сергей Худовеков https://t.me/khudovekov +7 926 055 7715 Георгий Картвелишвили https://t.me/George_Kartvelishvili +7 916 336 60 64
Связанные материалы
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В B2B продавать без скидок может не каждый — а только тот, кто умеет выйти из позиции «один из многих» и занять позицию интегратора решений. Лекция разбирает, как перестать конкурировать по цене, какие типы клиентов принципиально не покупают без скидок и почему на них не стоит тратить время, и как выстроить систему продаж, в которой ваша экспертиза — это барьер для переключения на конкурента.
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
ABC-анализ ассортимента в B2B даёт ложные выводы, если не учитывать реальную прибыльность и стратегическую ценность позиций. Лекция разбирает, как совместить ABC и XYZ-анализ, почему в B2B нужны дополнительные критерии оценки ассортимента, и как принимать решения о продвижении, сокращении или ротации SKU на основе данных, а не на основе «что хорошо продаётся».
Книга продаж
Без книги продаж каждый менеджер обучается за счёт ваших клиентов — и эта цена намного выше стоимости разработки корпоративного стандарта. Лекция объясняет, что такое книга продаж, чем она отличается от скриптов, как структурировать её содержание для разных типов сделок, и как внедрить её так, чтобы продавцы реально ею пользовались, а не держали на полке.
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
Илья Балахнин разбирает три типа покупателей в B2B и показывает, как продавать каждому свой подход. Научитесь находить экономического покупателя, убеждать технического специалиста и предотвращать срыв сделок на последней стадии.