CRM и управляемые продажи: воронки, данные и качество сделок
Подборка для собственников, коммерческих директоров, руководителей продаж и маркетинга в B2B-компаниях, которые хотят превратить CRM из базы контактов в систему управления выручкой, воронками, клиентами, прогнозом и качеством сделок.
Видео
CRM есть — управляемости нет: как перестроить B2B
В этом видео разбираем, почему CRM не дает управляемости в B2B и как перестроить систему под реальные продажи.
7 причин, почему внедрение CRM приносит одни проблемы | Илья Балахнин
В этом видео разбираем 7 ошибок CRM: данные, воронки, поля, интеграции, обработку и аналитику.
Этапы проектирования CRM
В этом видео разбираем, как проектировать CRM от зрелости процессов до функционального ТЗ для интегратора.
Логика и структура воронок в CRM-системе
В этом видео разбираем 4R-воронки CRM: как разделить лиды, переговоры, нагрев и повторные продажи.
Ты ВСЕГДА пользовался CRM неправильно! | 4 секрета идеальной СRM на примере мед.центра
В этом видео показываем 4 слоя идеальной CRM: воронки, данные, коммуникации и задачи на примере медцентра.
Модель MEDDPICC. Типы клиентов, о работе с которыми вы сильно пожалеете
Перед активной продажей команда проверяет сделку по восьми признакам риска: цель клиента, доступ к экономическому покупателю, процесс решения, критерии выбора, бумажные требования, боль, внутренний чемпион и конкуренты. MEDDPICC помогает решить, куда направить продавцов: вести сделку, снять red flags, снизить приоритет или честно выйти из переговоров.
KPI отдела продаж
В этом видео разбираем, как собрать KPI отдела продаж, чтобы они мотивировали команду и помогали управлять результатом.
Главные критерии справедливого и эффективного KPI
В этом видео разбираем, каким должен быть справедливый KPI, почему выручка часто врет и как читать метрики без паники.
Sales Capability (Материалы поддержки продаж)
В этом видео разбираем 4 типа sales capability: как помогать клиенту выбрать и быстрее закрывать B2B-сделки.
Книга продаж
В этом видео разбираем, как собрать книгу продаж: продуктовые знания, правила, регламенты, обучение и мотивацию.
Экспертные продажи в B2B. Часть 1. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
В этом видео разбираем, как уйти от ценового давления в B2B через экспертные продажи, TCO и работу с экономическим покупателем.
Экспертные продажи в B2B. Часть 2. Илья Балахнин — управляющий партнер Paper Planes
В этом видео разбираем экспертные B2B-продажи: ABM, BANT, SPIN, TCO и логику, по которой стоит вести крупные сделки.
Исследование
Материал
SPIN-вопросы: техника экспертных продаж
В этом материале разбираем SPIN, чтобы проводить экспертные B2B-разговоры через диагностику, а не раннюю презентацию продукта.
TCO: полная стоимость владения в B2B-продажах
В этом материале разбираем, как считать TCO и переводить B2B-продажу из разговора о цене в разговор об экономике клиента.