Sales Capability (Материалы поддержки продаж)
Узнайте, как 4 типа материалов поддержки продаж увеличивают конверсию на каждом этапе воронки и помогают менеджеру закрывать сделки на 30% быстрее без усилий на переговорах.
Содержание
Материалы к видео
В этой лекции вы узнаете о четырех ключевых видах материалов поддержки продаж (sales capabilities), которые помогают ускорить закрытие сделки, работать с возражениями по цене и повысить лояльность клиента. Рассмотрим вовлекающий контент для привлечения внимания и формирования интереса, экспертный контент для демонстрации преимуществ продукта, легкий обучающий (edutainment) контент для поддержания интереса в процессе переговоров и продающие материалы для эффективной презентации предложения.
Связанные материалы
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
Илья Балахнин разбирает три типа покупателей в B2B и показывает, как продавать каждому свой подход. Научитесь находить экономического покупателя, убеждать технического специалиста и предотвращать срыв сделок на последней стадии.
Книга продаж
Без книги продаж каждый менеджер обучается за счёт ваших клиентов — и эта цена намного выше стоимости разработки корпоративного стандарта. Лекция объясняет, что такое книга продаж, чем она отличается от скриптов, как структурировать её содержание для разных типов сделок, и как внедрить её так, чтобы продавцы реально ею пользовались, а не держали на полке.
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
ABC-анализ ассортимента в B2B даёт ложные выводы, если не учитывать реальную прибыльность и стратегическую ценность позиций. Лекция разбирает, как совместить ABC и XYZ-анализ, почему в B2B нужны дополнительные критерии оценки ассортимента, и как принимать решения о продвижении, сокращении или ротации SKU на основе данных, а не на основе «что хорошо продаётся».
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В B2B продавать без скидок может не каждый — а только тот, кто умеет выйти из позиции «один из многих» и занять позицию интегратора решений. Лекция разбирает, как перестать конкурировать по цене, какие типы клиентов принципиально не покупают без скидок и почему на них не стоит тратить время, и как выстроить систему продаж, в которой ваша экспертиза — это барьер для переключения на конкурента.