Как запустить программу лояльности в B2B: принципы, структура, примеры
Программы лояльности в B2B запускают ради отношений, а получают дорогостоящий балласт — потому что копируют B2C-механики, которые в промышленных продажах не работают. Лекция разбирает принципы, которые отличают эффективную B2B-программу лояльности от маркетингового украшения: как выбрать правильную структуру, какие метрики отслеживать, и как связать программу с реальным ростом доли в клиенте.
Содержание
Материалы к видео
Скачать 45+ материалов по маркетингу для B2B-компаний: https://t.me/paperplanesinfo_bot?start=e8iBffeS3gKwdB
Разобрать экономику вашего бизнеса можно через бриф - https://clck.ru/3S2LnZ
Что такое эффективная программа лояльности в B2B — и чем она отличается от привычной B2C-модели?
В этом видео рассказываем, как построить программу, которая не просто «раздаёт бонусы», а усиливает клиентскую лояльность, увеличивает LTV и снижает издержки на переключение.
Разберём:
- три ключевых принципа B2B-программ;
- как связать лояльность с коммерческой политикой;
- на чём строить механику поощрения;
- как считать фактический и потенциальный LTV;
- как на основе этих данных выстроить грейды и коммуникацию;
- и как не угореть по марже.
📌 Клиентоцентричность в B2B: стратегии, процессы и прибыль https://www.youtube.com/watch?v=0VVstdQEo6E
📌 Разработка программы лояльности, которая приносит прибыль — Максим Борисов https://www.youtube.com/watch?v=qbKQrqAJI18
Вступайте в бизнес-клуб ЧТД от Paper Planes - https://chtd.group/club
#B2B #ПрограммаЛояльности #Маркетинг #PaperPlanes #LTV #B2Bпродажи #B2CvsB2B #Клиентоцентричность #КоммерческаяПолитика #Маржинальность
📌 Таймкоды:
00:00 — Вступление 00:49 — Зачем лояльность в B2B? 01:22 — Из чего состоит B2C программа 02:29 — Почему B2B — другой мир 03:17 — Что такое программа лояльности в B2B 04:50 — Принципы программы лояльности в B2B 06:00 — Как строить B2B программу: шаги 07:00 — Сегментация по объёму продаж 08:24 — Как определить потенциал клиента 09:45 — Матрица потенциала 10:15 — Зачем нужны данные и сегментация 11:21 — Финансовая модель и запуск 12:12 — Итоговая модель 13:26 — Заключение
Связанные материалы
3 типа клиентов в B2B и три подхода к ним
Илья Балахнин разбирает три типа покупателей в B2B и показывает, как продавать каждому свой подход. Научитесь находить экономического покупателя, убеждать технического специалиста и предотвращать срыв сделок на последней стадии.
Книга продаж
Без книги продаж каждый менеджер обучается за счёт ваших клиентов — и эта цена намного выше стоимости разработки корпоративного стандарта. Лекция объясняет, что такое книга продаж, чем она отличается от скриптов, как структурировать её содержание для разных типов сделок, и как внедрить её так, чтобы продавцы реально ею пользовались, а не держали на полке.
Модель анализа ассортимента для B2B, которая эффективнее ABC-анализа
ABC-анализ ассортимента в B2B даёт ложные выводы, если не учитывать реальную прибыльность и стратегическую ценность позиций. Лекция разбирает, как совместить ABC и XYZ-анализ, почему в B2B нужны дополнительные критерии оценки ассортимента, и как принимать решения о продвижении, сокращении или ротации SKU на основе данных, а не на основе «что хорошо продаётся».
Продажи в b2b. Кто может продавать без скидок? Как уйти от сравнения по цене. Илья Балахнин
В B2B продавать без скидок может не каждый — а только тот, кто умеет выйти из позиции «один из многих» и занять позицию интегратора решений. Лекция разбирает, как перестать конкурировать по цене, какие типы клиентов принципиально не покупают без скидок и почему на них не стоит тратить время, и как выстроить систему продаж, в которой ваша экспертиза — это барьер для переключения на конкурента.